5 conseils d'experts pour améliorer les performances de vente des employés du commerce de détail

Y a-t-il une science derrière la réalisation d'une vente ? Voici un récapitulatif des méthodes infaillibles pour améliorer les performances de vente du personnel de la vente au détail, et comment faire en sorte que ces tactiques perdurent.

1. Commencez chaque période de travail avec une vision optimiste.
2. Il peut être facile pour le personnel du commerce de détail de s'enliser dans la routine, en particulier après une journée au cours de laquelle il a été difficile de conclure une vente. Bob Phibbs, expert reconnu de la vente et du commerce de détail, préconise que le personnel se mette en valeur avant de commencer son travail. Il va même jusqu'à dire que les employés devraient faire attention à ce qu'ils regardent ou écoutent avant le travail, car cela peut affecter leur humeur et avoir un impact négatif sur leurs performances de vente.
3. Des recherches ont montré que les personnes qui se posent des questions sur elles-mêmes, du type "Puis-je le faire ?", obtiennent de meilleurs résultats que celles qui se contentent de se vanter d'une manière déclarative.
4. La première impression est très importante au début de toute interaction, qu'elle soit personnelle ou professionnelle.
5. Le personnel du commerce de détail n'a qu'une fraction de seconde pour faire bonne impression sur les clients. Avec un laps de temps aussi court, il est très facile de perdre complètement quelqu'un et de le désengager.
6. Pour rallier quelqu'un à votre cause, soyez sincère et évitez d'être insistant. Par exemple, laissez-le parler en premier en lui demandant simplement comment il va. Le fait de partager quelque chose de positif avec lui, par exemple en lui faisant remarquer qu'il fait beau, conduira à un bavardage organique. Shopify cite des recherches qui indiquent que cinq minutes de bavardage augmentent la valeur créée au cours d'une négociation.
7. Répétez les scénarios ou les interactions possibles.
8. Dans le secteur de la vente au détail, la rapidité d'esprit et la réflexion peuvent facilement sauver une situation de vente qui a tourné au vinaigre. Les employés doivent être prêts à atténuer ou à résoudre tout conflit ou malentendu. Pensez à imaginer certains scénarios et à la manière dont vous y réagiriez de la manière la plus professionnelle qui soit.
9. Au cours d'une période de travail intense, il peut être instinctif de fournir rapidement une réponse sans y avoir réfléchi, ou d'écarter quelqu'un simplement parce que vous êtes en train de servir quelqu'un d'autre.
10. Par exemple, si vous ne connaissez pas la réponse à une question, assurez le client que vous allez trouver quelqu'un qui la connaît. Le simple fait de prendre acte d'un problème ou d'une question et de trouver une solution est souvent très utile.
11. Soyez attentif à votre langage corporel.
12. Il est certes important de faire preuve de discrétion lorsque l'on s'adresse à des collègues ou à des clients potentiels, mais il est tout aussi important de veiller à ce que votre langage corporel soit empreint d'amabilité.
13. Par exemple, décroisez vos bras et vos mains, car les personnes qui croisent les bras ont généralement l'air inaccessibles.
14. Si possible, saluez quelqu'un en lui serrant la main - Shopify cite des études qui prouvent que les gens ont deux fois plus de chances de se souvenir de vous si vous leur serrez la main.
15. Enfin, le maintien d'une "pose de puissance" (debout avec les bras et les jambes ouverts) vous donnera confiance en vous et transmettra cette assurance aux autres.
16. Il est essentiel de réduire les choix.
17. Évitez de submerger vos clients potentiels avec trop de choix - Carmine Gallo, expert en communication et en présentations, affirme que la mémoire à court terme des gens ne peut retenir que trois éléments d'information à la fois. En offrant trop de choix aux acheteurs, on risque de les frustrer au point qu'ils n'achèteront rien.

Formation aux performances de la vente au détail

De nombreux employés ont leur propre style ou technique pour établir des relations et finalement vendre aux clients. S'il est agréable de voir le personnel insuffler sa propre personnalité, il peut s'avérer nécessaire de lui faire rafraîchir ses connaissances sur les stratégies ou les nouvelles meilleures pratiques afin de maintenir ses performances de vente à un niveau élevé.

Bob Phibbs note que de nombreux employés du commerce de détail sont complaisants et figés dans leurs habitudes, ce qui les rend peu réceptifs aux nouvelles formations. En outre, le personnel peut n'avoir aucune envie d'apprendre quelque chose de nouveau, surtout lorsqu'il a l'impression d'y être contraint.

En outre, le personnel de première ligne peut avoir l'impression que la formation et l'expérience réelle sont deux choses très différentes.

S'attaquer à la résistance à l'apprentissage des employés peut être simple. Mettez en place un système d'incitation qui non seulement encourage l'engagement dans le matériel de formation, mais aussi motive le personnel à adopter les comportements nécessaires à l'amélioration de ses performances commerciales.

Rendre le processus de formation simple, efficace et intéressant pour les employés en y associant des mesures incitatives contribuera également à les fidéliser.

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